W trakcie warsztatu kładziemy duży nacisk na przygotowanie do procesu negocjacyjnego – dossier, analiza bąbelkowa kategorii, przygotowanie spotkania. Omówimy również podstawowe pojęcia - marża przednia, marża tylna, termin płatności, koszty supply chain. Przedstawimy etapy spotkania negocjacyjnego, reguły negocjacji, najczęstsze błędy negocjacyjne. Przećwiczymy pożyteczne techniki negocjacyjne.
Proponowany program szkolenia
1. Etyka w negocjacjach.
2. Co to są negocjacje.
- Negocjacje wewnątrz swojej organizacji
- Cechy dobrego negocjatora
3. Typologia negocjatorów (aktywni/reaktywni).
4. Podstawowe pojęcia: marża przednia, marża tylna, cena net fakturowana, cena net net, narzut vs marża, mnożnik marżowy, średni współczynnik inwestycji promocyjnej, etc. = ćwiczenia rachunkowe.
5. Pytania w procesie negocjacji
- Jak tworzyć pytania?
- Przykłady dobrych i słabych pytań.
- Co osiągamy przez pytania?
6. Nastawienie do negocjacji (Stan twojego umysłu. Na co się nastawiasz: na współpracę czy walkę? Czym się wyróżniasz jako osoba?Jakie są twoje zasoby? Emocje w procesie. Jak zarządzać emocjami?
Przygotowanie do negocjacji
7. Przygotowanie negocjacji: przygotowanie dossier, przygotowanie spotkania, przygotowanie celów, zdefiniowanie pozycji rezerwowej, priorytety i potencjalne kłopoty, cele i ograniczenia.
8. Dziesięć pytań nim zaczniesz negocjować:
- Czyja pozycja jest silniejsza?
- Czego faktycznie chcesz?
- Jaką masz alternatywę?
- Jaką alternatywę ma twój rozmówca?
- Czy dysponujesz odpowiednimi siłami, środkami i zasobami, aby rozpocząć negocjacje?
- Jaki masz deadline?
- Jaki deadline ma twój partner?
- Co wiemy o naszym rozmówcy?
- Jak zdobyć informacje o rozmówcy?
- Jak kupiec przygotowuje się do negocjacji?
9. Analiza rentowności dostawcy, analiza BCG, strategia negocjacji w zależności od pozycji dostawcy w wyniku analizy.
10. Ocena jakościowa dostawców - metody.
11. Ocena wydajności dostawcy w porównaniu z konkurencją.
12. Spotkanie negocjacyjne (podstawowe zasady, główne etapy spotkania, arkusze przygotowania negocjacji - przykłady).
13. Przygotowanie argumentacji: argumenty ogólne i specyficzne.
14. Tabela perfo = kompleksowe śledzenie wyników negocjacji.
Negocjacje
15. Strategie negocjacyjne. Współpraca vs konflikt.
- negocjacje synergiczne
- negocjacje konfrontacyjne
- negocjacje osłabiające
- przeciwieństwo pryncypiów
16. Zarządzanie konfliktem w negocjacjach.
17. Metody manipulacji i obrona przeciw nim.
18. Pożyteczne techniki (Odzwierciedlenie/Etykietowanie/Uśmiech).
19. Pożyteczne techniki negocjacyjne (imadło, szok, próbny balon, śmieszne pieniądze, nagroda w raju, rosyjski front, drzwiami w twarz, zdechła ryba, technika skubania, technika konkurencji, niska piłka).
20. Zakazane słowa.
21. Pytania destabilizujące.
22. Technika FOZ ( Fakt-Opinia-Zmiana) – ochrona przed impasem.
23. Mowa ciała
24. Negocjowanie w dwie osoby.
25. Negocjacje win - win.
26. Kluczowe punkty wygranej negocjacji. Reguły pozwalające negocjować z pozycji siły.
27. Pułapki rozmówcy. Najczęstsze błędy negocjacyjne.
28. Techniki łączące ze sobą elementy kontraktu.
29. Zarządzanie cennikami: podwyżki i obniżki cen.
30. Negocjowanie terminu płatności.
31. Business unit – scorecard.
32. Zarządzanie zapasem.
Trenerzy Big Fish dostarczający twardą wiedzą zakupową to osoby aktywne zawodowe związane z zakupami od ponad 20 lub więcej lat. Posiadają doświadczenie w dużych międzynarodowych koncernach, zarządzając zakupami o zasięgu (lokalnym, regionalnym, globalnym). Eksperci z nami współpracujący posiadają praktykę zarówno w zarządzaniu kategoriami pośrednimi jak i bezpośrednio produkcyjnymi. Klientom którzy będą zainteresowani naszymi usługami udostępnimy pełne sylwetki trenerów dedykowanych do danego programu szkoleniowego.