Negocjacje w Retail

Negocjacje w Retail | Big Fish Sp. z o.o.
Szkolenie zamkniete

Negocjacje w Retail
Negocjacje kupieckie w sieciach handlowych

Napisz aby dowiedzieć się więcej

W trakcie warsztatu kładziemy duży nacisk na przygotowanie do procesu negocjacyjnego – dossier, analiza bąbelkowa kategorii, przygotowanie spotkania. Omówimy również podstawowe pojęcia - marża przednia, marża tylna, termin płatności, koszty supply chain. Przedstawimy etapy spotkania negocjacyjnego, reguły negocjacji, najczęstsze błędy negocjacyjne. Przećwiczymy pożyteczne techniki negocjacyjne.


Proponowany program szkolenia

1. Etyka w negocjacjach.

2. Co to są negocjacje.

  • Negocjacje wewnątrz swojej organizacji
  • Cechy dobrego negocjatora

3. Typologia negocjatorów (aktywni/reaktywni).

4. Podstawowe pojęcia: marża przednia, marża tylna, cena net fakturowana, cena net net, narzut vs marża, mnożnik marżowy, średni współczynnik inwestycji promocyjnej, etc. = ćwiczenia rachunkowe.

5. Pytania w procesie negocjacji 

  • Jak tworzyć pytania? 
  • Przykłady dobrych i słabych pytań. 
  • Co osiągamy przez pytania?

6. Nastawienie do negocjacji (Stan twojego umysłu. Na co się nastawiasz: na współpracę czy walkę? Czym się wyróżniasz jako osoba?Jakie są twoje zasoby? Emocje w procesie. Jak zarządzać emocjami?

Przygotowanie do negocjacji

7. Przygotowanie negocjacji: przygotowanie dossier, przygotowanie spotkania, przygotowanie celów, zdefiniowanie pozycji rezerwowej, priorytety i potencjalne kłopoty, cele i ograniczenia.

8. Dziesięć pytań nim zaczniesz negocjować: 

  • Czyja pozycja jest silniejsza? 
  • Czego faktycznie chcesz? 
  • Jaką masz alternatywę? 
  • Jaką alternatywę ma twój rozmówca? 
  • Czy dysponujesz odpowiednimi siłami, środkami i zasobami, aby rozpocząć negocjacje? 
  • Jaki masz deadline? 
  • Jaki deadline ma twój partner? 
  • Co wiemy o naszym rozmówcy? 
  • Jak zdobyć informacje o rozmówcy? 
  • Jak kupiec przygotowuje się do negocjacji?

9. Analiza rentowności dostawcy, analiza BCG, strategia negocjacji w zależności od pozycji dostawcy w wyniku analizy.

10. Ocena jakościowa dostawców - metody.

11. Ocena wydajności dostawcy w porównaniu z konkurencją.

12. Spotkanie negocjacyjne (podstawowe zasady, główne etapy spotkania, arkusze przygotowania negocjacji - przykłady).

13. Przygotowanie argumentacji: argumenty ogólne i specyficzne.

14. Tabela perfo = kompleksowe śledzenie wyników negocjacji.

Negocjacje

15. Strategie negocjacyjne. Współpraca vs konflikt.

  • negocjacje synergiczne
  • negocjacje konfrontacyjne
  • negocjacje osłabiające
  • przeciwieństwo pryncypiów

16. Zarządzanie konfliktem w negocjacjach.

17. Metody manipulacji i obrona przeciw nim.

18. Pożyteczne techniki (Odzwierciedlenie/Etykietowanie/Uśmiech).

19. Pożyteczne techniki negocjacyjne (imadło, szok, próbny balon, śmieszne pieniądze, nagroda w raju, rosyjski front, drzwiami w twarz, zdechła ryba, technika skubania, technika konkurencji, niska piłka).

20. Zakazane słowa.

21. Pytania destabilizujące.

22. Technika FOZ ( Fakt-Opinia-Zmiana) – ochrona przed impasem.

23. Mowa ciała

24. Negocjowanie w dwie osoby.

25. Negocjacje win - win.

26. Kluczowe punkty wygranej negocjacji. Reguły pozwalające negocjować z pozycji siły.

27. Pułapki rozmówcy. Najczęstsze błędy negocjacyjne.

28. Techniki łączące ze sobą elementy kontraktu.

29. Zarządzanie cennikami: podwyżki i obniżki cen.

30. Negocjowanie terminu płatności.

31. Business unit – scorecard.

32. Zarządzanie zapasem.

Trenerzy Big Fish dostarczający twardą wiedzą zakupową to osoby aktywne zawodowe związane z zakupami od ponad 20 lub więcej lat. Posiadają doświadczenie w dużych międzynarodowych koncernach, zarządzając zakupami o zasięgu (lokalnym, regionalnym, globalnym). Eksperci z nami współpracujący posiadają praktykę zarówno w zarządzaniu kategoriami pośrednimi jak i bezpośrednio produkcyjnymi. Klientom którzy będą zainteresowani naszymi usługami udostępnimy pełne sylwetki trenerów dedykowanych do danego programu szkoleniowego.

Podaj imię
Podaj nazwisko
Uzupełnij numer telefonu
Wpisz treść pytania
Musisz zaznaczyć zgodę

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych, w zakresie określonym w powyższym kwestionariuszu, przez Big Fish Sp. z o.o. w celu organizacji szkolenia. Zapoznałem się z obowiązkiem informacyjnym dostępnym na stronie https://e-big-fish.pl. Przyjmuję do wiadomości, iż podanie przeze mnie danych osobowych jest dobrowolne.

* Pola wymagane