W trakcie warsztatu kładziemy duży nacisk na przygotowanie do procesu negocjacyjnego – dossier, analiza bąbelkowa kategorii, przygotowanie spotkania. Omówimy również podstawowe pojęcia - marża przednia, marża tylna, termin płatności, koszty supply chain. Przedstawimy etapy spotkania negocjacyjnego, reguły negocjacji, najczęstsze błędy negocjacyjne. Przećwiczymy pożyteczne techniki negocjacyjne.

---

Proponowany program szkolenia

1. Etyka w negocjacjach.

2. Co to są negocjacje.

• Negocjacje wewnątrz swojej organizacji
• Cechy dobrego negocjatora

3. Typologia negocjatorów (aktywni/reaktywni).

4. Podstawowe pojęcia: marża przednia, marża tylna, cena net fakturowana, cena net net, narzut vs marża, mnożnik marżowy, średni współczynnik inwestycji promocyjnej, etc. = ćwiczenia rachunkowe.

5. Pytania w procesie negocjacji 

• Jak tworzyć pytania? 
• Przykłady dobrych i słabych pytań. 
• Co osiągamy przez pytania?

6. Nastawienie do negocjacji (Stan twojego umysłu. Na co się nastawiasz: na współpracę czy walkę? Czym się wyróżniasz jako osoba?Jakie są twoje zasoby? Emocje w procesie. Jak zarządzać emocjami?

Przygotowanie do negocjacji

7. Przygotowanie negocjacji: przygotowanie dossier, przygotowanie spotkania, przygotowanie celów, zdefiniowanie pozycji rezerwowej, priorytety i potencjalne kłopoty, cele i ograniczenia.

8. Dziesięć pytań nim zaczniesz negocjować: 

• Czyja pozycja jest silniejsza? 
• Czego faktycznie chcesz? 
• Jaką masz alternatywę? 
• Jaką alternatywę ma twój rozmówca? 
• Czy dysponujesz odpowiednimi siłami, środkami i zasobami, aby rozpocząć negocjacje? 
• Jaki masz deadline? 
• Jaki deadline ma twój partner? 
• Co wiemy o naszym rozmówcy? 
• Jak zdobyć informacje o rozmówcy? 
• Jak kupiec przygotowuje się do negocjacji?

9. Analiza rentowności dostawcy, analiza BCG, strategia negocjacji w zależności od pozycji dostawcy w wyniku analizy.

10. Ocena jakościowa dostawców - metody.

11. Ocena wydajności dostawcy w porównaniu z konkurencją.

12. Spotkanie negocjacyjne (podstawowe zasady, główne etapy spotkania, arkusze przygotowania negocjacji - przykłady).

13. Przygotowanie argumentacji: argumenty ogólne i specyficzne.

14. Tabela perfo = kompleksowe śledzenie wyników negocjacji.

Negocjacje

15. Strategie negocjacyjne. Współpraca vs konflikt.

• negocjacje synergiczne
• negocjacje konfrontacyjne
• negocjacje osłabiające
• przeciwieństwo pryncypiów

16. Zarządzanie konfliktem w negocjacjach.

17. Metody manipulacji i obrona przeciw nim.

18. Pożyteczne techniki (Odzwierciedlenie/Etykietowanie/Uśmiech).

19. Pożyteczne techniki negocjacyjne (imadło, szok, próbny balon, śmieszne pieniądze, nagroda w raju, rosyjski front, drzwiami w twarz, zdechła ryba, technika skubania, technika konkurencji, niska piłka).

20. Zakazane słowa.

21. Pytania destabilizujące.

22. Technika FOZ ( Fakt-Opinia-Zmiana) – ochrona przed impasem.

23. Mowa ciała

24. Negocjowanie w dwie osoby.

25. Negocjacje win - win.

26. Kluczowe punkty wygranej negocjacji. Reguły pozwalające negocjować z pozycji siły.

27. Pułapki rozmówcy. Najczęstsze błędy negocjacyjne.

28. Techniki łączące ze sobą elementy kontraktu.

29. Zarządzanie cennikami: podwyżki i obniżki cen.

30. Negocjowanie terminu płatności.

31. Business unit – scorecard.

32. Zarządzanie zapasem.

Trenerzy Big Fish dostarczający twardą wiedzą zakupową to osoby aktywne zawodowe związane z zakupami od ponad 20 lub więcej lat. Posiadają doświadczenie w dużych międzynarodowych koncernach, zarządzając zakupami o zasięgu (lokalnym, regionalnym, globalnym). Eksperci z nami współpracujący posiadają praktykę zarówno w zarządzaniu kategoriami pośrednimi jak i bezpośrednio produkcyjnymi. Klientom którzy będą zainteresowani naszymi usługami udostępnimy pełne sylwetki trenerów dedykowanych do danego programu szkoleniowego.