Negocjacje zakupowe, choć nie są najważniejszą częścią pracy w zakupach, to stanowią istotny, końcowy element procesu zakupowego. Podczas warsztatu przywiązujemy dużą wagę do etapu przygotowania do negocjacji. Omawiamy najważniejsze narzędzia oraz metody wynikające wprost ze strategii kategorii (np. Macierz Kraljica, BATNA, mapa kupujących i sprzedających). Prezentujemy cały proces negocjacyjny i jego kluczowe elementy: przygotowanie, organizacja, przebieg i zamknięcie negocjacji. Skupiamy się również na miękkich aspektach negocjacji: prezentujemy style negocjacyjne, omawiamy istotę komunikacji w negocjacjach oraz kluczowe techniki negocjacyjne. Szkolenie prowadzone jest w formie warsztatowej polegającej na mini wykładach, ćwiczeniach i informacji zwrotnej.

---

Program szkolenia

I. Wprowadzenie do negocjacji 

• Czym są negocjacje i dlaczego mają znaczenie?
• Elementy negocjacji.
• Typowe błędy myślenia

II. Przygotowanie do negocjacji

• Definiowanie celów zakupowych dla każdej kategorii. Nawiązanie do celów zakupowych na podstawie  Macierzy Kralijca
• Pozycja konkurencyjna dostawców -omówienie Mapy Kupujących                           i Sprzedających
• Sprawdzenie pozycji swojej i dostawców. Przedstawienie uczestnikom cennego narzędzie zakupowego jakim jest Mapa Dostawców
• Przedmiot zakupu. Specyfikacja: ilości, wielkości, parametry/zakres prac, dane techniczne, czynniki kosztotwórcze
• Sprawdzenie pozostałych warunków zakupowych -metoda 5W

III. Style negocjacyjne 

• Dobór i adaptacja stylu w zależność od ustalonej pozycji negocjacyjnej
• Negocjacje  -kooperacja vs rywalizacja
• Kompromis i konsensus

IV. Organizacja i przebieg spotkań i negocjacji z dostawcami

• Przygotowanie scenariuszy spotkania, postępowania (np. checklisty, formularze).
• BATNA
• Przygotowanie argumentacji.
• Sterowanie rozmową za pomocą pytań,
• Komunikacja językiem zalet i korzyści,
• Poszukiwanie rozwiązań
• Równowaga sił
• Budowanie przewagi negocjacyjnej, utrzymywanie przewagi. Tworzenie wartości.
• Pokonywanie barier: sprzeciw, kłamliwe argumenty, emocjonalne reakcje
• Zamykanie negocjacji, formułowanie wyniku, uzgadnianie dalszych kroków.

V. Kluczowe Techniki negocjacyjne (pułapki) 

• Jak i kiedy stosować?
• Jak się bronić?
• Omówienie najczęściej stosowanych technik podczas negocjacji.

Czas trwania szkolenia: 2 dni

Rozwijane kompetencje:

Negocjowanie ■ Analiza danych ■ Zarządzanie relacjami z dostawcami ■ Świadomość biznesowa Ocena dostawcy ■ Podejmowanie decyzji ■ Krytyczne myślenie ■ Nastawienie na wynik ■ Myślenie analityczne ■ Rozwiązywanie problemów ■ Zarządzanie konfliktem ■ Komunikacja ■ Wywieranie wpływu

Trenerzy Big Fish dostarczający twardą wiedzą zakupową to osoby aktywne zawodowe związane z zakupami od ponad 20 lub więcej lat. Posiadają doświadczenie w dużych międzynarodowych koncernach, zarządzając zakupami o zasięgu (lokalnym, regionalnym, globalnym). Eksperci z nami współpracujący posiadają praktykę zarówno w zarządzaniu kategoriami pośrednimi jak i bezpośrednio produkcyjnymi. Klientom którzy będą zainteresowani naszymi usługami udostępnimy pełne sylwetki trenerów dedykowanych do danego programu szkoleniowego.