Negocjacje zakupowe – od przygotowania strategii do prowadzenia rozmów
Skuteczne negocjacje zakupowe zaczynają się na długo przed spotkaniem z dostawcą. Kluczowe jest właściwe przygotowanie: określenie celów, alternatyw, pozycji negocjacyjnej, zakresu możliwych ustępstw oraz sposobu prowadzenia rozmów.
Podczas szkolenia uczestnicy pracują nad pełnym procesem negocjacyjnym – od przygotowania strategii, przez dobór taktyk i argumentacji, aż po komunikację, zarządzanie ustępstwami, reagowanie na trudne zachowania i wychodzenie z impasu.
Program koncentruje się na negocjacjach w realiach Procurement. Pokazuje, jak wzmacniać pozycję negocjacyjną, podejmować świadome decyzje w trakcie rozmów i osiągać wynik bez utraty kontroli nad relacją z dostawcą.
Czas trwania: 2 dni
Moduł 1. NEGOCJACJE. POJĘCIE I TERMINOLOGIA
1.1 Czym są negocjacje? Kiedy należy negocjować, a kiedy odpuścić? Jaka jest rola negocjacji w biznesie i w życiu prywatnym?
1.2. Podstawowe pojęcia związane z negocjacjami (np. batna, watna, zopa, proces kotwiczenia, ustępstwa, style rozwiązywania konfliktów, style negocjowania, impas itd.)
a) Jakie są konsekwencje braku BATNY?
b) Jaka jest różnica pomiędzy interesem a stanowiskiem w negocjacjach?
c) Jakie są podstawowe zasady zarządzania ustępstwami podczas negocjacji?
d) W jaki sposób przygotować skuteczną argumentację?
e) Jaki styl negocjacyjny warto wybrać?
Moduł 2. PRZYGOTOWANIE. 8 KROKÓW SKUTECZNEJ STRATEGII
2.1. Czym jest strategia w kontekście negocjacji?
2.2. Osiem kroków przygotowania strategii. Jaką rolę odgrywa przygotowanie w procesie negocjacji? W jaki sposób należy się przygotowywać do negocjacji? Co należy wziąć pod uwagę podczas przygotowań?
Moduł 3. TAKTYKI I NARZĘDZIA NEGOCJACYJNE
3.1 Czym jest taktyka w kontekście negocjacji.
3.2. Omówienie szerokiego wachlarza taktyk, które można zastosować na różnych etapach negocjacji. Wśród nich techniki, które najlepiej sprawdzają się podczas otwarcia rozmów, techniki służące do uzyskania przewagi nad drugą stroną, techniki nakłaniające drugą stronę do ustępstw. Zostanie zaprezentowana również wysoko efektywna taktyka, która posłuży do obrony przed podwyżką, o która prosi dostawca.
3.3 Narzędzia pomocne w negocjowaniu, które pomogą uniknąć ukrytych opłat, lepiej ocenić konkurencyjność oferty i znaleźć obszary do realnych oszczędności.
Moduł 4. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH
4.1 Wprowadzenie do komunikacji w negocjacjach. Jak wygląda schemat komunikowania się i jakie są bariery w komunikowaniu.
4.2 Narzędzia komunikacyjne wspomagające budowanie dobrych relacji i więzi z dostawcami oraz z klientami wewnętrznymi.
4.3. Rodzaje komunikatów werbalnych stosowanych w negocjacjach.
4.4. Zasady skutecznej komunikacji w negocjacjach. Jak się komunikować, aby przekonać drugą stronę do ustępstw na naszą stronę? Jak znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony? Wyjaśnienie zasady KISS w negocjacjach.
Moduł 5. ASERTYWNOŚĆ
5.1. Pojęcie i znaczenie asertywności w negocjacjach. Jak budować asertywną postawę i w jaki sposób pomoże Ci odnieść sukces?
5.2. Narzędzia komunikacji asertywnej podczas negocjacji.
Moduł 6. TRUDNE SYTUACJE W NEGOCJACJACH
6.1. Impas? Nie taki diabeł straszny jak go malują. Poznasz narzędzia, które pomogą przełamać impas w negocjacjach.
6.2 Sposoby na poradzenie sobie z negocjatorem, który jest agresywny, chaotyczny czy tez gadatliwy.
6.3 Negocjowanie z monopolistą. Możliwe?
Moduł 7. PANEL DYSKUSYJNY
7.1 Możesz zabrać ze sobą przykłady trudnych negocjacji dla Ciebie, omówimy je wspólnie i otrzymasz praktyczne wskazówki jak można sobie z nimi radzić w przyszłości.
Trenerzy Big Fish dostarczający twardą wiedzą zakupową to osoby aktywne zawodowe związane z zakupami od ponad 20 lub więcej lat. Posiadają doświadczenie w dużych międzynarodowych koncernach, zarządzając zakupami o zasięgu (lokalnym, regionalnym, globalnym). Eksperci z nami współpracujący posiadają praktykę zarówno w zarządzaniu kategoriami pośrednimi jak i bezpośrednio produkcyjnymi. Klientom którzy będą zainteresowani naszymi usługami udostępnimy pełne sylwetki trenerów dedykowanych do danego programu szkoleniowego.